Như đã nêu trong bài viết Tái khởi nghiệp doanh nghiệp trên TBKTSG ngày11-5-2017, khối tài sản lớn của doanh nghiệp tái khởi nghiệp là vốn khách hàng (lượng khách hàng trung thành), vốn thương hiệu và vốn vận hành (khả năng phối hợp vận hành của các phòng ban), theo đó, doanh nghiệp có thể cạnh tranh với mô hình kinh doanh mới theo cùng một kịch bản như sau:

Ảnh minh họa (internet)

(1) Ngăn chặn bớt dòng khách hàng chuyển sang mô hình mới: Đây là nhiệm vụ đầu tiên của doanh nghiệp tái khởi nghiệp và doanh nghiệp thực hiện điều này bằng cách củng cố dịch vụ khách hàng. Khách hàng sẽ chậm thay đổi nhà cung cấp nếu như dịch vụ tốt hơn hiện tại. Các chương trình đào tạo, gia tăng phúc lợi cho nhân viên hay gắn kết nhân viên sẽ tăng cường chất lượng toàn diện trên hệ thống. Doanh nghiệp tái khởi nghiệp cũng cần đưa ra các chương trình khuyến mãi, không nhất thiết phải mang đủ tính đáp trả các mô hình mới, nhưng phải đủ hấp dẫn để giữ khách hàng. Các nguyên lý của Design thinking (tư duy thiết kế) cùng với chân dung và những trải nghiệm của khách hàng rất hiệu quả trong việc tạo ra các lựa chọn phục vụ khách hàng tốt hơn so với hệ thống hiện tại.

(2) Tập trung lại thị trường hoặc phân khúc khách hàng: Mỗi công ty hoặc mô hình kinh doanh đều có những thị trường hoặc nhóm khách hàng phù hợp nhất. Doanh nghiệp tái khởi nghiệp cần phân tích hệ thống dữ liệu của mình để xác định nhóm khách hàng theo quy tắc 80/20. Các nguồn lực cần tập trung cho nhóm khách hàng chiếm 80% lợi nhuận, đang đảm bảo dòng tiền lãi - “máu” của doanh nghiệp. Biện pháp này sẽ rất hiệu quả khi áp dụng song hành với nhóm giải pháp (1). Mô hình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp sẽ giúp định hướng rõ đâu là nhóm khách hàng quan trọng nhất của doanh nghiệp và nhóm khách hàng này đang được toàn hệ thống phục vụ như thế nào.

(3) Tinh giản hệ thống: Các doanh nghiệp có xu hướng trở nên “mập” hơn theo thời gian khi các phòng ban phát triển không tương xứng với các giá trị tạo ra. Doanh nghiệp tái khởi nghiệp cần phân tích, đánh giá nếu hoạt động tạo ra giá trị ít thì cắt giảm quy mô để tăng hiệu quả.

(4) “Nắm thắt lưng” khách hàng mà phục vụ: Các mô hình kinh doanh mới thường áp dụng công nghệ. Điều này cho phép khách hàng tương tác trực tiếp với nhà cung cấp, bộ phận phục vụ, thậm chí là với CEO. Họ còn cho phép khách hàng chấm điểm trực tuyến trực tiếp từng giao dịch. Doanh nghiệp tái khởi nghiệp hoàn toàn có thể triển khai các hoạt động gia tăng tương tác khách hàng thông qua các kênh truyền thống cũng như qua Internet. Các chương trình giao tiếp sẽ gửi một thông điệp tâm lý vô cùng quan trọng tới khách hàng: “Chúng tôi sẵn sàng thay đổi để phục vụ khách hàng trong tương lai tốt như trong quá khứ” và khách hàng thường sẵn sàng cho doanh nghiệp cơ hội.

(5) Tấn công vào các điểm yếu của mô hình kinh doanh mới: Các mô hình kinh doanh mới luôn mang trong mình nó các điểm yếu. Doanh nghiệp tái khởi nghiệp cần tập trung đưa ra những sự đáp trả kiểu “miếng trả miếng” với các mô hình mới này. Ví dụ các hãng taxi truyền thống có thể nhấn mạnh việc trả bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế để tấn công vào điểm yếu chiêu mộ tài xế của Uber và Grab thời gian đầu.

Việc tấn công các điểm yếu của đối thủ sẽ làm phân tán nguồn lực và dần dần giúp cho doanh nghiệp tái khởi nghiệp chiếm lại thế thượng phong.

(6) Bóp nghẹt dòng tiền của đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp mới tham gia thị trường sẽ phải tốn rất nhiều chi phí để lôi kéo khách hàng. Trong khi đó, chi phí nhằm giữ khách hàng của doanh nghiệp tái khởi nghiệp sẽ ít hơn rất nhiều. Ví dụ các hãng vận chuyển mới phải chi rất nhiều cho các tài xế gia nhập thời gian đầu. Các doanh nghiệp truyền thống có thể đợi cho tới lúc họ đã phải trả rất nhiều tiền cho việc chiêu mộ rồi thì tung ra chương trình hỗ trợ giá 20% tại những địa bàn chính ở thời kỳ đầu của các hãng mới đó. Triết lý của các chiến lược này là đợi cho các mô hình mới tung ra các chương trình khuyến mãi tốn rất nhiều tiền và “ta” sẽ có những chương trình đáp trả với chi phí ít hơn nhiều.

(7) Truyền thông về các giá trị và những đóng góp cho cộng đồng: Tận dụng vốn thương hiệu và độ phủ trên thị trường, doanh nghiệp tái khởi nghiệp cần triển khai những chương trình truyền thông nhấn mạnh những giá trị tạo ra cho khách hàng nhằm tái khẳng định thương hiệu, nhấn mạnh bề dày lịch sử đóng góp cho xã hội của mình - điều mà các mô hình kinh doanh mới chưa có. Cuối cùng, tập trung nhấn mạnh vào những điểm mấu chốt như đóng thuế cho nhà nước - điều mà các mô hình kinh doanh mới đang gặp phải.

Các chiến dịch truyền thông cần hết sức tránh lên án khách hàng, vì xét cho cùng, khách hàng có toàn quyền lựa chọn dịch vụ tốt nhất cho họ. Truyền thông tiếp cận ở khía cạnh lên án khách hàng chỉ tạo thêm khoảng cách, tạo cơ hội cho các mô hình kinh doanh mới tận dụng, phát triển mạnh thêm.

(8) Thiết kế những gói sản phẩm phù hợp thị trường: Các gói sản phẩm này nhằm tạo các giá trị cạnh tranh trực tiếp dựa trên mô hình kinh doanh cũ cho khách hàng đang sử dụng mô hình kinh doanh mới. Các gói sản phẩm này tận dụng nguồn vốn khách hàng, nguồn vốn tổ chức và thương hiệu của doanh nghiệp.

(9) Tái khởi nghiệp doanh nghiệp: Tám cách tiếp cận nêu trên vẫn chỉ là những giải pháp tạm thời. Doanh nghiệp tái khởi nghiệp cần nhanh chóng triển khai các mô hình kinh doanh mới tương tự đối phương. Ta có thể thắng trong một trận chiến chứ không thể thắng một xu hướng. Doanh nghiệp tái khởi nghiệp cần xây dựng riêng một công ty con sử dụng triệt để cách tiếp cận mới. Song hành với nó là vận hành doanh nghiệp theo mô hình cũ và từ từ chuyển sang mô hình mới. Cách tiếp cận này đảm bảo cho doanh nghiệp tái khởi nghiệp lợi thế của mô hình cũ và cả mô hình kinh doanh mới.

Tóm lại, tái khởi nghiệp doanh nghiệp hoàn toàn không có gì mới nếu người lãnh đạo tư duy bám thắt lưng khách hàng mà phục vụ cho tốt. Mô hình kinh doanh cũ thắng hay mô hình kinh doanh mới thắng đều có nguồn gốc căn bản từ phục vụ khách hàng. Trong ngắn hạn, doanh nghiệp tái khởi nghiệp cần lợi dụng các thế mạnh của mô hình kinh doanh cũ để giữ chân nhóm khách hàng quan trọng. Các giải pháp tiếp cận trung hạn nhằm tạo ra những sản phẩm và dịch vụ cải tiến đáp ứng nhu cầu khách hàng; trong dài hạn là tái khởi nghiệp, tạo dựng lại doanh nghiệp để trường tồn.

Theo TBKTSG